Den 20 juni annordanade Magento ett webinarium tillsammans med gästtalarna John Bruno (Senior Research Analyst, Forrester) för att utforska vad som krävs för att bli en ledare inom e-handel för B2B-företag. Magento hade sett fantastiska förändringar ske inom just B2B-segmentet, vilket i sin tur skapade förvirring hos företag för hur  deras strategier ska utformas och vad som ska prioriteras. Utifrån den trenden gav Magento i uppdrag till Forrester (en världsledande undersöknings- och rådgivningsbyrå) att utreda dessa problem för att ge välgrundade råd till B2B-företag. Forrester frågade ut 302 beslutsfattare, ansvariga för e-handel över hela världen, för att bedömma deras nuvarande genomslag som B2B-handlare. Webinariumet fokuserade på resultaten från rapporten och uppgav de viktigaste referensmärkena för digital mogenhet samt exempel på andra som gjort det bra och hur du som handlare kan avancera dina digitala erbjudanden. Om du missade det har vi dykt ner i några av de viktigaste insikterna från webinariumet:

Kundresan för B2b förändras

Under det senaste årtiondena har det skett en markant förskjutning i dynamiken mellan kund och handlare. Precis som i deras motsvarighet i B2C, är bekvämlighet det viktigaste för B2B-köpare. De letar efter lättillgängliga köpupplevelser som kan erbjudas var eller när det än behövs. Dessa trender är en del av en makrotrend som Forrester kallar ”kundens ålder”. Ett seismiskt skifte har skett – och det är nu kunden har makten i relationen mellan kund och handlare. I linje med en ökad önskan om bekvämlighet är det ingen överraskning att köpresan har förflyttats online till digitala självbetjäningskanaler. Faktum är att 68% av B2B-köpare rapporteras ha gjort sin egen undersökning online, istället för att prata med en försäljningsrepresentant och över 70% av köparna tycker att köp online är mer bekvämt. Företagen måste driva sin verksamhet utifrån kundens villkor – inte på sina egna.

Lär känna din kunds förväntningar

Företag med en hög e-handlsmognad har prioriterat dessa förändrade kundförväntningar i sina strategier eftersom att de förstår att det endas sättet att erbjuda en förbättrad kundupplevelse är att ta itu med förväntningarna som är i förändring. En bättre kundupplevelse innebär dessutom ett högre anskaffningsvärde, lajalitet och customer lifetime value som alla i slutändan bidrar till att driva in intäkter.

Du kan lära dig mer om att förbättra ditt customer lifetime value här

Med B2B-kunder som kräver mer självständighet när de genomför sina köp, spelar personalisering stor roll. Men, som påpekades i webinariumet, måste företag vara försiktiga med att hamna i hypen kring algoritmer, maskininlärning, AI och nästa stora tekniska underverk. Det är viktigare att i första hand få grunderna rätt. Ett B2b-företag som är ny inför den digitala sfären kan inte förvänta sig att kopiera personliseringsstrategin för ett B2C-företag, implementera det och förvänta sig att det ska fungera direkt. Det är bättre att du fokuserar på, och spikar, grunderna för personalisering, snarare än att rusa framåt. Forrester utvecklade en rulltrappa av personalisering för B2B-företag (visas nedan). Utifrån den bör personaliseringen börja med grunden: dina komplexa produktkataloger och prissättning. Du bör då utvecklas utifrån de olika stegen innan du börjar tänka på de upphypade funktionerna som AI och maskinlärning har att erbjuda. Under hela processen är det även nödvändigt att testa din teknik och be om feedback från dina kunder för att säkerställa att de får tillgång till den tjänst de letar efter.

Utveckla flexibla tekniska lösningar

För att ge den moderna kunden vad den vill ha, behöver B2B-företag en e-handelslösning som kan hantera hela spektrumet av inköp och engagemang. Baserat på Forresters forskning söker B2B-ledare oftast följande egenskaper när de går in i en e-handelslösning: tillförlitlighet, fullständighet i lösningen, enkel integrering med befintliga system, flexibel anpassning och förmåga att betjäna både B2B- och B2C-kunder.

Forskningen pekar på uppfattningen att köparens förändrade krav kräver en flexibel teknikstack – en som gör det möjligt för din organisation att göra ändringar snabbt och enkelt, för att hålla linje med dina kunders förväntningar och för att behålla ett övertag på dina konkurrenter. 

Om du vill lära dig mer om det omfattande lösningspaket som Vaimo kan erbjuda ditt företag, spana in den här sidan

Du behöver en dedikerad e-handelsstrategi

Som med alla områden i ditt företag vill du vara proaktiv, en reaktiv strategi kan aldrig driva den typ av tillväxt som du eftersträvar. Därför måste e-handeln bli en grundläggande del av din övergripande affärsstrategi. Den kan inte längre läggas på i slutet av en annan prioritering – nu är det en prioritet.

Mogna B2B-företag fördelar resurser för att bygga ett e-handelsteam med egen dedikerad ledarskapsstruktur och strategi. Målen för detta team och andra team (som försäljning) måste sedan anpassas för att säkerställa en enhetlig strategi. Det är även viktigt att påpeka att dessa strukturer borde vara på plats innan du börjar använda tekniska lösningar – vilket ser till att du maximerar framgången med din e-handelslösning.

VAR FLYTANDE!

En sista takeaway från webinariumet, och något för alla B2B-företag att tänka på vi påbörjan av ett digitaliseringsprojekt; för allt du gör, gör det flytande. Strategier bör inte vara antingen online eller offline, de ska vara både online och offline hela tiden! Ett avgörande mål för B2B-företag idag är att kunderna, flytande kan ta sig mellan olika kanaler så att de kan möta sina behov när som helst. Även om det är viktigt att tänka över dina olika kanaler så är det viktigt ur kundens perspektiv att vara så ”kanalfri” som möjligt.

Du kan lyssna på hela webinariumet av Magento här, och Forresterrapporten hittar du här!

Omslagsbild: Magento.com

På Vaimo samarbetar vi med våra kunder för att driva framgång i den digitala handeln. Som Magento Global Elite Partner har vi jobbat med B2B- och B2C-varumärken över hela världen och är stolta över att uppnå transformativa resultat. Om du vill lära dig mer om hur vi kan hjälpa dig att lyckas i den digitala sfären, kontakta då en av våra experter. Eller om du vill lära dig mer om hur ditt företags digitala mognad ser ut, boka en digital utvärdering med oss redan idag!

Världsledande E-handelsleverantör

Vaimo är en strategisk partner och helhetsleverantör inom e-handel och omnikanal. Vi hjälper företag över hela världen att kraftigt öka sin försäljning med digitala lösningar i alla kanaler inom såval B2C som B2B.

Vaimo är en av de allra främsta leverantörerna av Magento i världen med över 300 medarbetare i 12 länder.