Nå framgång i digital B2B-handel

När det kommer till e-handel har B2B börjat stjäla rampljuset.

E-handel inom B2B, det yngre och mindre digitaliserade syskonet till B2C, har gjort dramatiska framsteg under de senaste åren. Faktum är att forskning visar att den digitala försäljningen för B2B, 7.6 biljoner dollar, nu är långt över dubbelt så stor som för B2C, 2.1 biljoner dollar.

Dessutom växer markanden än mer, när fler B2B-företag förstår möjligheterna att flytta försäljningen online.

I det nuvarande landskapet, med stark utveckling av både teknologier och konsumenters smak, är det mer avgörande än någonsin för B2B-företag att hålla sig före utvecklingen. Investering i digital handel (och allt vad det har att erbjuda) tillåter dig att göra just det.

I den här artikeln kommer vi undersöka några av de viktigaste komponenterna för att uppnå framgång i e-handel för B2B, något som du kan börja implementera redan idag!

Kundfokus

Tack vare tekniken är dina kunders förväntningar på en rekordhög nivå, vilket betyder att det nu är kunderna som innehar makten på den här marknaden.

Det kan vara frestande att tänka “okej, jag ser hur det här är fallet för B2C-kunder, men för B2B också?”. Och svaret är ett stort, rungande ja. När allt kommer omkring har även B2B-konsumenter privata liv där de är vana vid friktionslösa och problemfria inköpserfarenheter. Så när de köper från dig vill de ha samma sak. Faktum är att de förväntar sig samma sak.

Om du däremot kör på äldre system, med liten eller ingen automatisering, har kundupplevelsen redan äventyrats. Företag som kan erbjuda kunderna en digital självbetjäningsplattform – en där de kan kontrollera orderstatus, tidigare ordrar, lagerinventering och produktinformation – blir det mer attraktiva alternativet.

Kunderna begär autonomi – något B2B e-handel har befogenhet att erbjuda.

Men även innan du förvärvar en kund, överväg den första interaktionen som en potentiell kund kommer att ha med din verksamhet. 68% av B2B-köpare har rapporterat att de gör sin egen research online istället för att tala med en försäljningsrepresentant och över 70% av köparna tycker att inköp på nätet är bekvämare.

Nyckeln till alla B2B-handelsstrategier är att ha något att erbjuda den moderna B2B-kunden. Detta bör utgöra kärnan i varje affärsbeslut och påverka ditt nästa steg.

 

Läs mer om hur Vaimo använde en omnichannel-strategi för att omvandla kundupplevelsen på BAUHAUS.

Transparens

Som uppföljning på ovanstående punkt; om det är något som konsumenter hatar när de köper på nätet så är det döljd fakta, felaktigheter, okändhet och känslan av att något bara inte är rätt.

Genom B2B e-handel kan du eliminera några uns av dessa känslor när kunder handlar på din webbplats.

Det börjar med dina produktbeskrivningar och din information. Detta måste vara allomfattande och relevant. Plus, det måste förbli konsekvent i alla dina olika kontaktpunkter med konsumenten.

Det ska inte på något sätt vara tveksamt i kundens sinne vad exakt de beställer. För om det finns några tvivel kommer de att byta ut din flik till din konkurrents hemsida. Implementerandet av ett PIM-system gör det möjligt att samla produktdata från en mängd olika källor, inklusive ERP, POS, Excel-kalkylblad och flerkanalskataloger till en centraliserad plats, som sedan kan distribueras till alla nödvändiga kanaler. Detta garanterar produktdata som är konsekvent och av kvalitet vid varje steg.

Tillsammans med produktinformation är din pristransperens lika viktig. Forskning visar att för upprepade B2B-inköp är insynen i prissättningen det första incitamentet, tillsammans med ”konsekvent lägre priser” som den fjärde viktigaste punkten. Helt enkelt, de flesta värdesätter fullständig ärlighet över något som är lite billigare.

 

Upptäck allt du behöver veta om att ta ditt företag online i vår exklusiva e-bok. Ladda ner den här!

Felfri end-to-end-användarupplevelser

Att ha en e-handelsbutik är bra, men för att maximera effektiviteten måste kundresan underhållas regelbundet. Fysiska butiker investerar kraftigt i utseende, layout, flöde och känsla för att locka och glädja kunder. Och det ska inte skilja sig i onlinebutiker. Från när kunden först möter ditt varumärke, hela vägen till deras bekräftelsemail efter leverans, måste de navigera sig igenom ett antal steg i inköpsprocessen. Framgång i B2B e-handel innebär att hela denna resa är enkel, smidig och tydlig.

Du kan göra det genom test och feedback. För det första, lägg tid på att navigera runt på din webbplats, närma dig en inköpsresa från olika vinklar och utifrån olika personer. Detta ger en objektiv bild av eventuella ansträngningar eller onödiga steg. Saker du vill hålla koll på är:

  • Brutna länkar
  • Konflikterande produktinformation
  • Felaktiga omdirigeringar eller felaktiga sidor
  • Pixliga eller sträckta bilder
  • Avsaknad av bilder eller filer
  • Problem med formatering som påverkar sidvisningar
  • Inkonsekvent prissättning
  • Sidor som laddar långsamt

För att sedan ta det ett steg längre kan du överväga användartester. Ingenting slår värdet av återkoppling på din webbplats i realtid från kunder. Processen kan hjälpa till att upptäcka saker som du inte tidigare har tänkt på, kan föreslå förbättringar och slutligen ge dig en annan infallsvinkel för att finjustera användarupplevelsen i din webbutik. Vid årets IRCE, en av de största detaljhandel- och handelshändelserna i världen, var användartesting ett hett ämne. Ett antal varumärken berättade om hur användningen av användartestning har lett till betydande förbättringar i bland annat konvertering och genomsnittliga ordervärden.

 

Läs mer om att genomföra en inventering av din e-handelssida. Dessa tips hjälper dig att förbättra användarupplevelsen på din webbplats.

En lojal kundkrets

Att få kunder till din webbplats är en sak. Utmaningen ligger dock i att få dem att återvända igen och igen och igen.

Det är dock dessa återkommande kunder som i slutändan kommer att driva framgången för ditt företag. En viktig del av framgången för B2B e-handel är därför ökningen av vad som kallas ditt kundlivstidsvärde – en prognos om hur mycket en enskild kund är värd för ditt företag under sin livstid. Den här matrisen bryr sig inte om nästa order på din webbplats eller ditt resultat för dagen. Den lär dig att fokusera på de långsiktiga relationerna du har med dina kunder. Slutmålet är att bygga en mer meningsfull och djupare relation.

Förutom att fullända användarresan på din webbplats, överväga även att integrera element av personalisering i din strategi. När allt kommer omkring vill kunderna inte känna att de bara är ett annat namn på din långa lista av kontakter. De vill ha, och till och med kräver, något lite mer personligt. Folk gillar att veta att de betyder något, att de är viktiga, så det är ditt jobb att stärka dem i den känslan. Personliga tjänster kan inte bara bidra till att uppnå detta, det ökar också varje kunds livstidsvärde.

Du behöver inte dyka in i den djupa djungeln av maskininlärningsalgoritmer för att skörda fördelarna med personalisering – börja smått med din mest grundläggande kunddata. Om du har ett namn, en födelsedag eller en plats kan du använda dessa små informationsdelar i ett mail för att visa kunder att du vet vem de är. I stället för ett one-size-fits-all-mail till miljoner, inkludera vissa grundläggande personuppgifter och din kund kommer att känna sig speciell och försärka det förhållande de har med dig. För det andra kan du använda kundens inköpshistoria och nuvarande behov för att skapa skräddarsydda specialerbjudanden. Att leverera ett relevant erbjudande direkt till kunden visar att du är empatisk mot deras behov – exakt det som kan bidra till ett starkare band.

 

Få praktiska tips om att underhålla och förbättra din kundupplevelse här!

Integrationer

Som den sista delen i pusslet kommer vi till integrationer. Integrationer inom B2B e-handel används till att göra din webbutik mer effektiv, pålitlig och framgångsrik.

Från användargenererat innehåll till personlig sökning och från säkra betalningslösningar till produktinformationshantering finns det en mängd system som kan integreras i din webbplats för att hjälpa dig att lyckas.

Yotpo, som ett exempel, hjälper varumärken att växa genom sina användargenererade innehållsmarknadsföring, rekommendationer och lojalitetsprogram. Vaimo samarbetade med Yotpo som en del av ett projekt för Helly Hansen. Resultaten talar för sig själva: en ökning med 45% av omsättningen, en ökning med 32% av transaktionerna och en ökning med 68% av transaktionerna från mobilen. (Procentuell ökning 2016 vs 2017 – år före och år efter plattformsbyte).

Implementering av ett PIM-system (genom Akeneo eller inRiver) är också ett exempel på en integration som kan leda till effektivitetsvinster och tillväxt. Ett PIM samlar all din produktinformation på ett enda ställe, berikar den och skickar sedan ut den i olika kanaler. Det betyder att du och din personal endast behöver använda en källa för rik produktinformation till dina potentiella kunder. Du kan lära dig mer om PIMs kraft här!

 

I vår helt nya Partners Guide kan du lära dig mer om de partner och plattformar som Vaimo arbetar med för att driva framgång i digital handel. Ladda ner guiden gratis här!

Vaimos enda uppdrag är att hjälpa varumärken som ditt att öka försäljningen genom en blandning av strategi, design och teknik. Om du vill lära dig mer om hur vi kan hjälpa ditt företag att nå sina digitala aspirationer, ta kontakt med en medlem i vårt team idag!

Världsledande E-handelsleverantör

Vaimo är en strategisk partner och helhetsleverantör inom e-handel och omnikanal. Vi hjälper företag över hela världen att kraftigt öka sin försäljning med digitala lösningar i alla kanaler inom såval B2C som B2B.

Vaimo är en av de allra främsta leverantörerna av Magento i världen med över 300 medarbetare i 12 länder.